Zdravý sklad: co objednat znovu a co nechat dojít

Nákup zásob má dvě ceny. Když objednáte málo, silný produkt může chybět právě ve chvíli, kdy o něj zákazníci stojí. Když objednáte příliš, peníze zůstanou ve zboží, které se prodává pomalu nebo vůbec. Dobré rozhodnutí proto nezačíná seznamem nejprodávanějších položek, ale rozdělením sortimentu podle jeho role a podle rizika na obou stranách.

Nejdřív oddělte dva různé druhy skladu

Opakovatelný produkt lze znovu nakoupit za předvídatelných podmínek. Má pozorovatelné prodejní tempo a dodavatel jej umí dodat znovu. U něj dává smysl řešit, jestli současná zásoba vydrží do další dodávky.

Unikátní kus, limitovaná položka nebo zboží s nepravidelnou dostupností funguje jinak. Vyprodaná položka nemusí být chyba, kterou lze opravit objednávkou. A dlouhá doba do prodeje nemusí sama dokazovat špatný nákup, pokud je součástí široké sběratelské nabídky nebo přivádí správné zákazníky k jiným produktům.

Proto první filtr není „prodává se / neprodává se“, ale zda lze položku skutečně znovu koupit, zda je cílem držet ji běžně skladem, nebo zda má jinou úlohu, například šíři nabídky, výjimečnost či doplnění košíku.

Bez tohoto rozdělení se z dobrých dat stane špatný návod. Unikátní kus dostane nesmyslný bod k objednání a pomalý doplněk může vypadnout, přestože podporuje prodej hlavního produktu.

Čtěte rychlost i cenu čekání

Pro opakovatelnou položku jsou užitečné dvě otázky:

• Kdy může dojít? Současný počet kusů vydělte pozorovaným denním prodejem.
• Kolik peněz už v ní stojí? Počet kusů vynásobte skutečnou nákupní cenou.

První odpověď ukazuje riziko nedostupnosti. Druhá ukazuje cenu příliš velké zásoby. Ani jedna sama nestačí.

Oficiální analytika Shopify pracuje podobně se sell-through rate, odhadem dnů zbývající zásoby a hodnotou skladu. Zároveň je u její ABC analýzy důležitá hranice: třídy vycházejí z tržeb, ne z nákladů, a neberou v úvahu slevy.[1][2] Pro vlastní nákup je proto ABC třída užitečný filtr pozornosti, nikoli hotové rozhodnutí.

Účetní pohled přidává další střízlivou brzdu. IAS 2 oceňuje zásoby nižší z pořizovací ceny a čisté realizovatelné hodnoty. Jinými slovy, částka zaplacená za zboží sama nezaručuje, že ji obchod při prodeji získá zpět.[3] Nejde o návod k účetnímu přecenění konkrétního e-shopu, ale o dobrý důvod nesplést si pořizovací hodnotu skladu s jeho jistou budoucí tržbou.

Tempo počítejte jen z období, kdy šlo prodávat

Položka, která byla polovinu měsíce vyprodaná, nemohla v této době vytvářet prodeje. Když její měsíční tempo vydělíte všemi třiceti dny, podhodnotíte poptávku právě kvůli výpadku, který se snažíte řešit.

Použijte proto pokud možno dny, kdy byla položka dostupná, a zkontrolujte, zda prodej nezměnila jednorázová akce, sezóna nebo velká objednávka. U několika málo prodejů nevytvářejte přesný den doplnění. Malý vzorek umí vyrobit přesně vypadající, ale nestabilní odhad.

Dodací doba mění pořadí priorit

Dva produkty mohou mít zásobu na stejný počet dní, ale ne stejné riziko. Jeden dodavatel doplní zboží zítra, druhý za šest týdnů. První může počkat, druhý vyžaduje rozhodnutí dřív.

Jednoduchý rozhodovací bod proto porovnává odhad dnů zásoby proti dodací době + rozumné rezervě na nejistotu.

Rezerva nemá být univerzální procento. Zvětšuje se tam, kde prodej nebo dodání víc kolísají a kde výpadek skutečně bolí. Naopak u snadno nahraditelného produktu nebo rychlého dodavatele může být malá.

Pokud dodací dobu neznáte, přiznejte to. Systém může ukázat, že bestseller dochází, ale nemůže poctivě spočítat objednací množství bez informace, kdy a v jakém minimu dodavatel dodá.

Výpadek není vždy jedna celá ztracená objednávka

Zákazník při nedostupnosti nemusí jen odejít. Může nákup odložit, vybrat jinou variantu, koupit jinou značku nebo jít ke konkurenci. Původní výzkum modelující substituci ukazuje, že ochota přejít k náhradě ovlivňuje dostupnost na úrovni položky i celé kategorie.[4]

To má praktický dopad. U produktu s dobrou náhradou může být riziko výpadku menší než u výjimečné položky, kvůli které zákazník přišel právě k vám. Zároveň ale prodej náhrady může zakrýt skutečnou poptávku po vyprodaném produktu.

Neoznačujte proto každý den bez skladu stejnou finanční ztrátou. Sledujte, zda se zákazník přesunul k relevantní alternativě, zda koupil jinde nebo zda nákup jen odložil. Běžná transakční data obvykle ukážou jen první z těchto možností.

Čtyři fronty místo jednoho žebříčku

Po spojení role položky, prodejního tempa, zásoby, dodací doby, marže a vázaných peněz rozdělte zboží do čtyř pracovních front.

Objednat

Opakovatelný produkt má stabilní poptávku, přijatelnou marži a zásoba pravděpodobně nevydrží do další dodávky. Prioritu zvyšuje vysoký obchodní přínos a slabá možnost náhrady.

Zatím držet

Zásoba je přiměřená nebo data zatím nejsou dostatečná. Sem patří i novinka, sezónní položka před relevantním obdobím nebo produkt, u kterého by rychlý verdikt stál na několika objednávkách.

Aktivně doprodat

Ve skladu leží významné peníze, produkt se dlouho nehýbe a nemá doloženou jinou roli. Doprodat nemusí znamenat plošnou slevu. Může pomoci lepší viditelnost, opravený popis, relevantní balíček, návrat k dodavateli nebo cílená nabídka.

Dál neobjednávat

Poptávka, marže nebo obchodní role neobhajují další kapitál. Rozhodnutí se týká budoucího nákupu; samo o sobě neříká, jak agresivně zlikvidovat současnou zásobu.

Terénní experiment se stockouty navíc ukazuje, že nabídka slevy pro přesun zákazníka na pozdější dodání nemusí být nejvýhodnější reakcí. V konkrétním výzkumu byla nejméně ziskovou z testovaných variant.[5] Je to výsledek jednoho prodejce a nelze jej přenést jako univerzální pořadí, ale dobře vyvrací představu, že sleva je bezpečný výchozí lék.

Co udělat teď

1. Oddělte opakovatelné položky. Unikátní, limitované a záměrně vzácné zboží neposílejte do stejného doplňovacího žebříčku.
2. Seřaďte peníze, ne kusy. Začněte položkami s nejvyšší nákupní hodnotou současné zásoby a přidejte stáří od posledního prodeje.
3. Doplňte tempo a dostupné dny. U opakovatelného zboží spočítejte prodej jen z období, kdy šlo reálně koupit.
4. Přidejte dodací dobu a marži. Bez nich nevytvářejte přesné doporučené množství.
5. Rozdělte položky do čtyř front. Objednat, držet, doprodat a dál neobjednávat. Jednou týdně řešte první položky s největším finančním dopadem.

Korzaro spojuje současnou nákupní hodnotu zásoby, stáří od posledního prodeje, pozorované prodejní tempo a dostupnost. U opakovatelných produktů tak ukáže kandidáty k doplnění a zvlášť položky, ve kterých dlouho stojí kapitál. Dodací dobu dodavatele a konečné množství k objednání ale musí potvrdit člověk.