Kolik peněz leží ve zboží, které se skoro neprodává

Zboží na skladě se v účetnictví tváří jako majetek v nákupní ceně. Pokud se ale měsíce neprodává, jsou v něm zamčené peníze, které nemůžete dát do zboží, jež se prodává, ani do marketingu. Navíc stojí místo, práci a s každým měsícem riskuje, že za původní cenu už nepůjde prodat. Odpověď na otázku z titulku proto nezjistíte z celkové hodnoty skladu, ale z jejího rozdělení podle toho, jak dlouho se jednotlivé skupiny neprodaly.

Proč pomalá zásoba stojí víc, než ukazuje rozvaha

Náklady na držení zásoby tvoří skladovací prostor, pojištění, zastarání a znehodnocení zboží a také ušlá příležitost z peněz, které jsou v zásobě vložené. Poslední položka bývá u e-shopu nejméně vidět: nikdo za ni neposílá fakturu, přesto jde o peníze, které mohly splatit provozní úvěr nebo koupit zboží s rychlejším obratem.

Kolik to dělá v procentech ročně, nejde převzít z tabulky. Případová studie deseti firem ukázala, že sazba nákladů na držení zásob závisí mimo jiné na tom, jaký skladovací systém firma používá, a je potřeba ji měřit pro konkrétní podmínky. Pro e-shop to znamená sečíst vlastní složky: cenu peněz (úrok provozního úvěru, nebo výnos, o který přicházíte), nájem a práci skladu a odhad znehodnocení pro daný typ zboží.

Účetní pravidla zároveň připomínají, že nákupní cena není slib budoucí tržby. Zákon o účetnictví ukládá při ocenění ke konci rozvahového dne brát v úvahu předvídatelná rizika, možné ztráty a všechna snížení hodnoty majetku. Pro přechodné snížení ocenění slouží opravné položky. Stará zásoba je proto dobrým tématem pro rozhovor s účetní, nejen pro marketing.

Že vázané peníze nejsou jen účetní detail, naznačuje i výzkum. U více než tisíce velkých belgických firem souvisela vyšší ziskovost s kratší dobou držení zásob a pohledávek. Jde o korelaci z velkých firem v devadesátých letech, ne o důkaz, že zkrácení skladu samo zisk zvýší. Stačí ale jako důvod nebrat pomalou zásobu jako neutrální.

Spočítejte peníze podle stáří, ne jeden průměr

Učebnicová doba obratu zásob říká, za kolik dní se průměrná zásoba prodá. Pro celý sklad je to užitečné číslo, ale pro toto rozhodnutí nestačí: silné položky s rychlým obratem schovají skupinu zboží, která se neprodala rok. Potřebujete proto dvě čísla pro každou položku: hodnotu v nákupních cenách (kusy × nákupní cena bez DPH) a počet dní od posledního prodeje.

V Shoptetu nabízí přehled Stav skladu celkovou nákupní cenu jako součet nákupních cen položek a filtry mimo jiné podle posledního dne prodeje a marže; přehled je dostupný s rozšířením Skladové hospodářství. Pozor na dvě pasti. Sady produktů se do celkové hodnoty započítávají, přestože jsou už započtené jako produkty, ze kterých vznikly, takže hodnotu skladu navyšují. A marže i hodnota stojí na vyplněné nákupní ceně. Zboží bez ní nedopočítávejte odhadem; vyčleňte ho a u výsledku napište, jaký podíl zásoby v kusech nemá cenu.

Pak zásobu rozdělte do pásem. Ilustrativní příklad s vymyšlenými čísly:

Ve zboží, které se neprodalo přes půl roku, tu leží 480 000 Kč, pětina skladu. Pokud by obchod peníze na zásobu financoval provozním úvěrem a počítal pracovně se sazbou 7 % ročně, stálo by jen jejich vázání zhruba 33 600 Kč za rok, bez skladu, práce a znehodnocení. Sazbu dosaďte vlastní; smysl výpočtu je dát pomalé zásobě cenu, ne najít přesné číslo.

U položek nad 180 dnů seřaďte skupiny (kategorie, značky, dodavatele) podle vázaných peněz. Deset největších obvykle stačí na první kolo rozhodnutí.

Srovnávejte v rámci kategorie a s marží

Pomalost není stejná napříč sortimentem. Rozsáhlá analýza amerických maloobchodníků zjistila, že obrat zásob negativně koreluje s hrubou marží: zboží s vyšší marží se obvykle prodává pomaleji. Drahý doplněk s vysokou marží tedy nemusí být problém jen proto, že se točí pomaleji než spotřební zboží. Porovnávejte proto položky s podobnými položkami a čtěte dny bez prodeje vedle marže. Problém je teprve pomalá zásoba, jejíž marže dobu držení neobhájí.

Chybí poptávka, nebo jen přišla špatná doba?

Tempo prodeje závisí na ceně, sezóně i na tom, jaký sortiment má zákazník kolem k dispozici. Než skupinu označíte za neprodejnou, projděte čtyři běžná vysvětlení:

• Sezóna. Porovnejte prodej se stejným obdobím loňského roku. Zboží, které se prodává hlavně v jedné sezóně, může mimo ni ležet a stále být v pořádku.
• Nedostupnost nebo neviditelnost. Položka mohla být skrytá, vyřazená z kategorie nebo z produktového feedu, případně chyběla velikost či varianta, kterou zákazníci chtěli.
• Cena. Pokud se nákupní nebo konkurenční cena změnila, zákazník může dostat stejné zboží levněji jinde.
• Skutečně chybějící poptávka. Zboží bylo dlouho viditelné, dostupné, za srovnatelnou cenu, v sezóně – a stejně se neprodávalo.

Jen poslední případ je důvod přestat věřit, že se zboží za běžnou cenu prodá. U prvních tří je správnou reakcí nejdřív opravit příčinu a dát položce omezený čas.

Tři vědomá rozhodnutí místo čekání

Nejdražší varianta bývá žádné rozhodnutí: zásoba leží, nikdo ji nevlastní a za rok je o rok starší. Každé velké skupině proto přidělte jeden ze tří kroků.

Držet s termínem kontroly

Dává smysl u sezónního zboží před jeho obdobím, u položky s doloženou poptávkou po opravě viditelnosti nebo u zboží s vysokou marží a nízkým rizikem zastarání. Zapište si datum a podmínku: například „do konce září prodáme aspoň třetinu kusů, jinak doprodej“.

Aktivně doprodat

Doprodej neznamená automaticky plošnou slevu. Může jít o lepší umístění, balíček s rychle se prodávajícím zbožím, cílenou nabídku zákazníkům, kteří podobné zboží kupovali, nebo vrácení dodavateli. Když je sleva namístě, rozhodujte o její výši podle marže a zbývající sezóny. Terénní experiment v obchodech Zara ukázal, že systematický proces volby doprodejových cen založený na předpovědi poptávky zvýšil tržby z doprodeje přibližně o 6 %. Jde o velký módní řetězec, takže číslo nepřenášejte; přenosný je princip rozhodovat podle dat, ne podle pocitu.

Při ohlášené slevě platí, že se její výše počítá z nejnižší ceny za 30 dnů před slevou, a to i v e-shopech.

Ilustrativní srovnání: zboží za 50 000 Kč v nákupních cenách by se za plnou cenu prodalo za 75 000 Kč bez DPH, ale při současném tempu za dva roky. Se slevou 20 % ho doprodáte hned za 60 000 Kč, marže klesne z 25 000 Kč na 10 000 Kč. Při pracovní sazbě 7 % stojí dva roky držení na samotných penězích asi 7 000 Kč, takže držení vychází lépe jen tehdy, když skutečně věříte odhadu tempa a když sklad, práce a riziko, že se část neprodá vůbec, stojí méně než zbývajících 8 000 Kč. Rozhoduje tedy hlavně to, zda poptávka opravdu existuje.

Přestat dokupovat

Toto rozhodnutí se týká dalších peněz, ne současné zásoby. Pokud poptávka chybí nebo marže dobu držení neobhájí, položku vyřaďte z dalších objednávek i v případě, že současné kusy ještě chvíli nabízíte.

Likvidace přitom není vždy volná možnost. Od 19. 7. 2026 zakazuje nařízení EU ničit neprodané oblečení, oděvní doplňky a obuv; za ničení se považuje i vyřazení zboží jako odpadu k recyklaci, nikoli předání k opětovnému použití. Zákaz se netýká mikro a malých podniků, středních až od 19. 7. 2030. Většiny českých e-shopů se tedy zatím nedotkne, ukazuje ale, že počítat s odepsáním a vyhozením zboží jako s běžným koncem je stále méně samozřejmé.

Co udělat teď

1. Vyexportujte zásobu s nákupní cenou a posledním dnem prodeje. Vyřaďte sady, aby se hodnota nezapočítala dvakrát, a zapište podíl položek bez nákupní ceny.
2. Rozdělte hodnotu do čtyř pásem stáří. Do 90, 91–180, 181–365 a přes 365 dnů od posledního prodeje.
3. Seřaďte skupiny nad 180 dnů podle vázaných peněz a vezměte prvních deset.
4. U každé zapište důvod pomalosti: sezóna, viditelnost a dostupnost, cena, nebo chybějící poptávka.
5. Přidělte jedno rozhodnutí s termínem: držet do data, doprodat určeným způsobem, nebo přestat dokupovat. U staré zásoby se poraďte s účetní o ocenění.